ช่องทางการตลาด B2B: คืออะไรและจะสร้างได้อย่างไร

แนวคิดเรื่องช่องทางการตลาดไม่ใช่เรื่องใหม่ ได้รับการพัฒนาโดย St Elmo Lewis ผู้บุกเบิกการโฆษณาที่มีชื่อเสียงเมื่อประมาณ 130 ปีที่แล้ว สำหรับเวลาในการจัดส่ง โมเดลนี้มีความสดใหม่และเป็นนวัตกรรมเนื่องจากมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าและความต้องการของลูกค้า นักการตลาดติดตามเรื่องนี้อย่างกระตือรือร้น และขั้นตอนการตลาด B2B ในปัจจุบันก็ใช้ทฤษฎีเดียวกัน

คุณกำลังอ่านบทความนี้ ดังนั้นคุณจึงมีโอกาสที่ธุรกิจ B2B จะขายสินค้าได้ เนื่องจากคุณอยู่ในยุคอินเทอร์เน็ต บริษัทของคุณจึงมีเว็บไซต์ที่พร้อมให้บริการลูกค้าของคุณ คุณประสบความสำเร็จในการพบลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากโดยใช้ ค้นหาอีเมลฟรี หรือซอฟต์แวร์ที่คล้ายกัน แต่คุณมีกลยุทธ์ในการกระตุ้นให้พวกเขาซื้อหรือไม่?

นี่คือสิ่งที่กลยุทธ์ช่องทางการตลาดที่คิดมาอย่างดีสามารถช่วยคุณได้ คุณจะประดิษฐ์มันขึ้นมาและรับประกันประสิทธิภาพการขายของบริษัทของคุณได้อย่างไร? ติดตามบล็อกนี้และเรียนรู้พื้นฐานของช่องทางการตลาด วิธีการทำงานของขั้นตอนต่างๆ และขั้นตอนที่คุณต้องดำเนินการเพื่อย้ายจากการค้นหาลูกค้าเป้าหมายกับคุณ เครื่องมือแยกอีเมลสำหรับ Chrome เพื่อปิดข้อตกลงกับพวกเขา

จะสร้างช่องทางการขายแบบ B2B ได้อย่างไร

ก่อนที่คุณจะสามารถตอบคำถามนี้ได้ คุณควรเข้าใจสาระสำคัญของช่องทางการซื้อเสียก่อน คุณจะพบกับนาฬิกาหลายรุ่น แต่ทั้งหมดประกอบด้วยองค์ประกอบคลาสสิกสี่ประการของแบบจำลอง St Elmo Lewis ในปี 1898 ดังภาพด้านล่าง ขั้นตอนช่องทางการตลาด B2B โดยทั่วไปคือ:

• การรับรู้;
• ความสนใจ;
• การตัดสินใจ;
• การกระทำ.

ทุกอย่างเริ่มต้นเมื่อลีดของคุณรู้จักแบรนด์ของคุณ วิธีการทางเทคนิคในปัจจุบันและเครือข่ายโซเชียลที่ไม่เหมือนใครอย่าง LinkedIn ช่วยให้คุณสร้างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มากมาย (หากยังต้องการคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการดำเนินการ โปรดอ่านสิ่งนี้ GetProspect รีวีว เช่น) แต่มีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่จะซื้อสินค้าของคุณจริงๆ

มีงานวิจัยมากมายในส่วนนี้ แต่ส่วนใหญ่ให้ข้อมูลตัวเลขที่ยืนยันว่าคุณจะสามารถทำข้อตกลงกับลูกค้าเป้าหมายได้ประมาณ 10%-15% และคุณจะต้องใช้เวลาและความพยายามมากเพียงใดเพื่อให้ได้ผลผลิตถึงระดับนี้!

เทมเพลตช่องทางการตลาด B2B ที่คิดมาอย่างดีแล้วจะนำลีดของคุณผ่านแต่ละขั้นตอนอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุดและทำให้พวกเขาทำข้อตกลงได้ ดังนั้น มาทำแบบสบายๆ และอธิบายแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดทุกขั้นตอนที่คุณสามารถนำไปปรับใช้ได้

ขั้นที่ 1 การตระหนักรู้

ในขั้นตอนการรับรู้ ลูกค้าเป้าหมายของคุณจะได้รับข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาอาจมีคำถามหรือค้นหาวิธีแก้ปัญหาเฉพาะสำหรับปัญหาเฉพาะของตน แบรนด์ของคุณอาจเป็นวิธีแก้ปัญหานี้ แต่การรู้อีเมลและทำให้พวกเขามั่นใจนั้นมีชัยไปกว่าครึ่งเท่านั้น

ในขณะนี้โอกาสในการซื้อถูกบดบัง และนี่คือเหตุผลที่คุณต้องการกลยุทธ์ช่องทางการตลาดดิจิทัลที่ใช้งานได้เพื่อไม่ให้ติดอยู่ในยุคที่หนาวเย็น มีอย่างน้อยหนึ่งขั้นตอนในการเพิ่มโอกาสในการอุ่นเครื่องโอกาสในการขาย:

#1 จัดหาโอกาสในการขายของคุณด้วยเนื้อหาที่เหมาะสม

คุณต้องแนะนำตัวเองกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยวิธีที่สร้างสรรค์ที่สุด ไปเป็นวันที่เพียงพอที่จะโพสต์บทความเพิ่มเติมที่มีรายการจุดแข็งทั้งหมดของคุณบนเว็บไซต์ ตอนนี้ดูเหมือนเป็นการเริ่มต้นออกเดทกับสาว ๆ ด้วยการนำเสนอหนังสือชีวประวัติของคุณที่ไม่มีภาพให้เธอ - ความหายนะเนื่องจากความจริงก็คือว่า ผู้เข้าชมส่วนใหญ่ใช้เวลาน้อยกว่า 40 วินาที ในการเขียนของคุณ แต่อย่ารีบเร่งที่จะตัดให้สั้นลงจนถึงขีดจำกัดนี้ แต่ให้เติมเนื้อหาให้เพียงพอแก่ไซต์ของคุณ เช่น อินโฟกราฟิก วิดีโอเพื่อการศึกษา สตรีมมิงสด ฯลฯ อย่าลืมแชร์เนื้อหานี้บนแพลตฟอร์มโซเชียลที่เกี่ยวข้องทั้งหมด รวมถึง Youtube, Facebook, LinkedIn และไลค์ดังกล่าว

ด่าน 2 ดอกเบี้ย

ในบรรดาขั้นตอนช่องทางการขาย B2B ขั้นตอนความสนใจอาจเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดหรืออย่างน้อยก็ชี้ขาดในการติดต่อกับลูกค้าเป้าหมาย ที่นี่พวกเขาแสดงความสนใจในแบรนด์ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณ และคุณต้องกระตุ้นมัน

#2 ตระหนักถึงความต้องการของผู้นำ

การมีเนื้อหาคุณภาพสูงเพียงพอเป็นรากฐานสำคัญของช่องทางการขายที่ธุรกิจ B2B สามารถสร้างได้ แน่นอนว่ามันจะดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้นอย่างแน่นอน แต่ไม่ใช่แค่นี้เท่านั้น คุณจะสามารถวิเคราะห์กิจกรรมของพวกเขาทั้งบนเว็บไซต์ของคุณและบนแพลตฟอร์มอื่น ๆ มีเครื่องมือวิเคราะห์ที่จะให้ข้อมูลและคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้เพียงพอแก่คุณ:

• ลีดนี้กำลังมองหาอะไร?
• จุดปวดของพวกเขาคืออะไร?
• วิธีใดคือทางออกที่ดีที่สุดสำหรับปัญหาของพวกเขา?

เมื่อคุณพบคำตอบแล้ว คุณสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพสำหรับปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณได้ มันจะง่ายกว่ามากสำหรับตัวแทนของคุณในการสร้างอีเมลที่ถูกต้องและกระตุ้นให้เกิดการซื้อ

ขั้นตอนที่ 3 การตัดสินใจ

ตอนนี้โอกาสในการขายของคุณก็เป็นเพียงก้าวเล็กๆ จากการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณมีวิดีโอและการสัมมนาผ่านเว็บมากมาย ดังนั้นทำไมต้องกังวลกับขั้นตอนช่องทางการตลาด B2B เหล่านี้อีกต่อไป แต่จริงๆ แล้วยังมีงานต้องทำอยู่

#3 แสดงให้เห็นว่าโซลูชันของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด

ตอนนี้ใช้วิธีการที่เหมาะสมเพื่อแสดงว่าคุณเข้าใจความต้องการของลีด คุณสามารถแก้ไขปัญหาได้ ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะเป็นทางออกที่ดีที่สุด ฯลฯ การสัมมนาผ่านเว็บ กรณีศึกษา หรือวิธีการใดๆ ก็ตามควรแสดงให้เห็นว่าคุณเป็นอย่างไร จะรับมือกับงานหรือวิธีที่คุณจัดการเพื่อแก้ไขเมื่อเร็ว ๆ นี้

ด่าน 4 การกระทำ

ลูกค้าของคุณพร้อมที่จะจ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ตัวแทนของคุณพร้อมสำหรับการปิดข้อตกลงแล้วหรือยัง? คุณสามารถพูดว่า 'ใช่' ได้ก็ต่อเมื่อพวกเขามีเครื่องมือเพียงพอที่จะกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจขั้นสุดท้าย

#4 ทำให้ตัวแทนของคุณน่าเชื่อถือ

น่าเสียดายที่ต้องผ่านขั้นตอนการตลาด B2B ทั้งหมดและล้มเหลวในขั้นสุดท้าย ดังนั้น เพื่อให้งานของคุณประสบความสำเร็จ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนของคุณมีการสาธิตผลิตภัณฑ์ รายการสิ่งจูงใจ กรณีศึกษาแบบเดิมที่แสดงให้เห็นว่าทั้งหมดทำงานอย่างไร และประโยชน์ใดที่จะนำมาสู่ลูกค้าของคุณ

อย่าลืมว่าการต่อรองแบบปิดไม่ได้หมายถึงการสิ้นสุดการเป็นหุ้นส่วนเสมอไป ที่จริงแล้วมันไม่ควรหมายความอย่างนั้น ในขั้นตอนนี้ คุณมีสิทธิ์ขอการอ้างอิงโดยเฉพาะ และรับประกันการสื่อสารที่ไม่หยุดนิ่งกับลูกค้าของคุณโดยทั่วไป ความสำเร็จนี้ควรใช้เป็นพื้นฐานสำหรับความก้าวหน้าต่อไป

คำสุดท้าย

ทำการวิจัยล่าสุดเช่น รายงานตลาดอีคอมเมิร์ซ B2B ปี 2021 และคุณจะพบข้อสรุปที่คล้ายกันในนั้น ธุรกิจ B2B จะยังคงเติบโตต่อไป อย่างไรก็ตาม ลูกค้าดิจิทัลและกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซในการตอบสนองความต้องการจะมีบทบาทสำคัญ

การนำลีดของคุณผ่านขั้นตอนการขายแบบ B2B ไม่ใช่เรื่องง่าย อย่างไรก็ตาม คุณรู้วิธีการวางกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพเพื่อก้าวข้ามมันไปได้สำเร็จในตอนนี้ แนวทางหลักที่นี่คือการใช้เครื่องมือดิจิทัลและวิธีการต่างๆ ในการค้นหาและสำรวจกลุ่มเป้าหมายของคุณ และทำให้พวกเขามีส่วนร่วมในการซื้อแบรนด์ของคุณ

แบ่งปัน: